Як аналізувати конкурентів та навіщо?

Почнемо з того, що аналізуючи конкурентів, ми можемо багато в них повчитися. Схема проста: дивимося як у них, доопрацьовуємо та робимо краще.

Навіщо робити аналіз?

• щоб створити власне УТП та відбудуватися від конкурентів.
• щоб дізнатися, яку стратегію інтернет-маркетингу використовують ваші конкуренти. Виявити їх основні джерела трафіку та визначити орієнтовний маркетинговий бюджет
• щоб дізнатися про функціональні особливості сайтів конкурентів та їх слабкі місця – врахувати ці моменти при розробці власного сайту.

Конкурентний аналіз показує:

• Хто виступає справжнім суперником у боротьбі за клієнта
• Яку стратегію застосовують конкуренти
• Яка у конкурентів унікальна торгова пропозиція
• У якому напрямі вам розвиватися щоб збільшити охоплення ринку та прибуток
• Як відбудується від конкурентів та знайти свою перевагу
• Як показати унікальність продукту та залучити додаткову ЦА

Основні правила аналізу конкурентів:

• Розуміти мету аналізу конкурентів
• Вибір щонайменше 10 конкурентів
• Визначити критерії аналізу конкурентів
• Не лінується зробити детальний докладний аналіз за всіма критеріями
• Прописати висновки

Аналіз конкурентів

Як же відбувається аналіз конкурентів?

Насамперед ми аналізуємо нішу і дізнаємося про своїх реальних конкурентів.

Щоб дізнатися детальну ситуацію на ринку, перейдіть в режим інкогніто у вашому браузері. Чому саме інкогніто? У цьому режимі не враховується попередня історія пошуку та відвідувань. У пошукову систему задайте ключові запити по вашій ніші і подивіться на органічну видачу конкурентів. Складіть список основних конкурентів у видачі, які схожі з вами за продуктовою лінійкою.

Існує кілька видів конкурентів:

• Прямі. найважливіші та небезпечні, які продають аналогічний продукт
• Непрямі. потребують уваги. у них суміжні схожі продукти, які задовольняють ту саму потребу, але іншими способами.
• Неявні. потенційно небезпечні. підприємства у яких і товари та споживачі різні.

Розглянемо на прикладі.

Зліва прописати весь спектр послуг і зіставляємо чи подібні послуги є у конкурентів. У цьому прикладі ви виділяли їх 1. У результаті, ми можемо побачити, що для нас прямими конкурентами є “Sheriif”, “Командор” і, наприклад, “Сіріус”. Непрямими для нас можуть бути “Венбест” та “Орлан”.

Після того, як ми виявили основних конкурентів, ми повинні виділити, що ми хочемо з ними зробити: проаналізувати продукт або сайт і т.д.

Але в основному ми завжди починаємо з аналізу продукту. Для цього складаємо список ключових конкурентів і робимо для себе таблицю для більш зручного порівняння показників. До таких можна віднести:

• Показники послуг: перелік послуг, вартість, наповнення, наявність пакетів послуг, розташування, УТП, формати оплати тощо.
• Показники для продуктових компаній: продуктова лінійка, перелік торгових марок, скільки та яких категорій товарів представлено з кожної ТМ, вартість та аргументація ціни, пакетні пропозиції, УТП, додаткові послуги, доставка тощо

Продуктова матриця

Вам потрібно вивчити продукт конкурентів з усіх боків, звертаючи увагу навіть на деталі. Це допоможе знайти ваші особливості та унікальні відмінності. Для цього потрібно зрозуміти, які є основні продукти, допродаж, пакетні пропозиції і т.д.

Характеристики, за якими можна аналізувати:

• асортимент
• зовнішній вигляд
• упаковка
• характеристики
• гарантійний супровід
• формат реалізації
• термін
• ступінь популярності
• і т.д

Ціноутворення

Кожен продукт має свою вартість. Звісно, ​​вона складається з урахуванням багатьох чинників. Вам потрібно з’ясувати, що закладено у їх вартість та наскільки вона аргументована. Потім потрібно поставити себе на місце клієнта і оцінити сам факт підсумкової вартості. Також окремо рекомендується проаналізувати знижкову політику.

Карта позиціонування

Як змінні використовують два будь-яких значущих для потенційної аудиторії характеристики товару, наприклад, змінні:

• ціна та якість
• ціна та комфорт
• необхідність та розкіш
• і т.д.

Рис. 2 – Приклад карти позиціонування

Виставивши на карту конкурентів, ви ставите і себе. За рахунок цього зможете побачити, хто з ваших конкурентів максимально до вас наближений.

Далі ми можемо проаналізувати маркетинг конкурентів. Для цього нам потрібно дізнатися:

• які канали просування використовують
• як себе позиціонують
• як вони подають інформацію ЦА у рекламних макетах
• чи використовують УТП у рекламних повідомленнях

Утримання, монетизація та повернення клієнтів

• чи використовують вони email-маркетинг чи СМС-розсилання
• чи є у них автоворонка продажів
• чи надсилають комерційну пропозицію і якщо так, то які
• мерчендайзинг та POS-матеріали
• чи проводять вони майстер-класи
• чи дають додаткові подарунки, знижки
• чи використовують програму лояльності

Також проводимо таємного покупця. Метод маркетингового аналізу, під час якого маркетолог під виглядом потенційного покупця продзвонює фірми конкурентів, проходить шлях клієнта аналізуючи швидкість і якість роботи відділів продажу, і навіть вирву продажів.

На що варто звертати увагу:

• швидкість реакції на звернення до компанії – як швидко беруть телефон, відповідають на заяву із сайту, на замовлення зворотнього дзвінка.
• Чи відповідають зазначені на сайті умови реальними – чи є товар у наявності, його вартість та умови доставки.
• Манера спілкування менеджерів – чи ввічливі, намагаються вирішити проблему клієнта або продати будь-що, чи дотримуються дані обіцянки.
• дотримання графіка роботи
• чи використовуються CRM
• надання послуги \ доставка товару – чи дотримані дані клієнту обіцянки

Аналіз сайту

Дуже важливо перед створенням свого сайту, проаналізувати сайти конкурентів: їхню структуру, юзабіліті, наскільки все зрозуміло і просто для споживача.

На що слід звертати увагу?

• чи зручно продумана система навігації на сайті (логіка, розташування інформації, блоки, кнопки, переходи тощо).
• чи зрозуміло при відкритті сайту чим займається компанія
• адаптивність сайту під мобільні пристрої
• наскільки якісна верстка сайту
• наповнення контентом
• дизайн: сучасний чи застарілий
• структура сайту (до сторінок)
• елементи встановлення контакту – телефон, форми заявки, онлайн-консультації, чат-бот
• перелік послуг\товарні категорії
• наявність вартість
• додаткові послуги\фішки
• Спеціальні пропозиції
• бонуси \ програми лояльності
• наявність блогу та контент стратегії
• функціонал сайту та особистого кабінету

Аналіз соціальних мереж

Важливо розуміти, які соціальні мережі ведуть конкуренти у вашій ніші, як спілкуються зі споживачами, наскільки тримають комунікацію тощо.

На що слід звертати увагу?

• які соцмережі використовує та як представлений
• кількість передплатників та їх активність (лайки, коментарі)
• наявність контент-плану, рубрикатора та частота публікацій
• найпопулярніший тип контенту
• наявність рекламних кампаній у соцмережах
• відмітки профілю іншими користувачами

Після проведення аналізу ми повинні скласти висновок щодо кожного конкурента: які інсайти прийшли; що в них добре, а що поганого; що беремо за основу для продукту\сайту.

SWOT-аналіз

На основі цього рекомендуємо зробити SWOT-аналіз. Переваги \ недоліки – це внутрішні чинники компанії, які ви можете контролювати. Можливості та загрози – зовнішні непідконтрольні фактори.

Рис. 3. – схема SWOT аналізу

SWOT-аналіз допомагає відповісти на запитання:

• можна сказати, що компанія на 100% використовує свої сильні сторони?
• які переваги має компанія? якщо таких немає, то які із сильних сторін можуть стати ними?
• які з можливостей допоможуть стати успішною компанії?
• які з загроз найстрашніші? І що потрібно зробити для захисту від них.

Конкурентний аналіз є важливим інструментом для розвитку підприємства та збільшення його прибутковості. Він допомагає визначити потенційні ризики та небезпеки на ринку, а також можливості для підвищення конкурентоспроможності та виведення продукту на лідерські позиції відносно конкурентів.

Додатково, проведення конкурентного аналізу допомагає підприємствам бути в курсі останніх тенденцій у своїй галузі та навіть відстежувати інновації та технологічний прогрес, які можуть вплинути на їхню діяльність.

Нарешті, проведення конкурентного аналізу допомагає підприємствам краще розуміти своїх клієнтів та їхні потреби. Це дозволяє підприємствам розробляти продукти та послуги, які відповідають потребам клієнтів, та краще просувати свій бренд на ринку.

Щоб якнайглибше зануритись в тему, у вас є можливість ознайомитись з доповідю у відео форматі з підповідями на питання.